¿Por qué el Content Marketing hace que tus ventas crezcan?

Pregunta:  ¿Por qué crees que el Content Marketing funciona?  En diferentes conversaciones he escuchado respuestas que son todas válidas, como por ejemplo porque genera una conexión más profunda con el consumidor, o porque el buen contenido sobresale por encima de contenido irrelevante, pero en realidad hay una razón por la cual el Content Marketing hace que tus ventas crezcan:  influencia.

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Para poder influenciar a un consumidor, una marca tiene que ganarse su confianza para convertirse en una fuente fidedigna de información que le ayude a entender cuál es su problema y de paso le ayude a solucionarlo.  Lograr esto no es tarea fácil y toma tiempo, ya que el Content Marketing se trata de crear relaciones en el tiempo y gracias a esas relaciones, los consumidores prefieren a una marca sobre otra.

Las compañías crecen gracias a la influencia

Las empresas ganadoras siempre son consideradas líderes de opinión en su industria.  Esto se logra a través de una cultura organizacional enfocada 100% en ser ese líder que tus consumidores esperan.  Cuando vemos a una empresa que influencia a su mercado de una forma positiva, es simplemente porque sus líderes y sus colaboradores entienden que solamente agregando valor se puede triunfar y por eso todas sus actividades giran en torno a ese consumidor.  Para ponerlo en términos sencillos, el nivel de influencia está directamente relacionado al valor que tu información agrega.  ¿Tiene sentido?

Cuando un consumidor recibe información que le ayuda a resolver problemas del día a día en su trabajo, sin que la empresa que lo publica espere nada a cambio, se crea una relación de confianza que va más allá del awareness.  En el tiempo, esa relación se va fortaleciendo gracias a la constancia y la relevancia de lo que se publica y lograr la venta es una simple cuestión de tiempo.  ¡Ojo! Es vital entender que en el Content Marketing el foco no es tu marca, sino el consumidor.  De nada vale tener una estrategia para luego armar una estructura que te permita crear contenido si todo lo que se dice es para glorificar a tu marca y no para apoyar a tu consumidor en su día a día.  Este es un obstáculo que a los mercadólogos nos cuesta mucho derribar porque nos han enseñado que para crear reconocimiento debemos hablar mucho sobre nosotros, nuestras ventajas y nuestros atributos.  En el nuevo mercadeo eso no es tan cierto.

Para terminar…

¿Cómo se agrega valor a una conversación?  La respuesta es que todos los consumidores tienen problemas que resolver.  Cuando tu conversación se enfoca en ofrecer respuestas a estos problemas, tu nivel de influencia se dispara y poco a poco te irán reconociendo como un líder de opinión.  Para lograrlo, debes crear contenido que ataque de frente estos problemas pero de nuevo, el truco está en no esperar nada a cambio de inmediato.  Algunos ejemplos de contenido relevante pueden ser:

  • Responder preguntas que tu audiencia hace constantemente
  • Crear contenido que ayuda a resolver problemas del día a día
  • Proveer información que no es fácil de obtener en tu industria
  • Entregar contenido que hace que tu audiencia piense de forma diferente sobre tus productos o incluso sobre tu industria.

Como regla de pulgar, si quieres que el consumidor haga algo que te beneficia, debes encontrar la manera de beneficiarlo a él primero.  Ese es el secreto para ser influyente y posicionarte como líder de opinión.

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