El Vendedor 2.0

Hace un tiempo, la empresa para la cual trabajaba tenía un proveedor de lapiceros promocionales que me llamaba religiosamente cada tres meses.  A pesar de que las compras de lapiceros se hacían en promedio cada 6 meses, este vendedor me llamaba para darle “seguimiento” a mi próxima orden y siempre la conversación terminaba de la misma forma:  “gracias, yo le aviso cuando esté listo para comprar de nuevo”.  Este pobre hombre estaba perdido, porque su llamada a ciegas debía coincidir con mi necesidad de comprar lapiceros pero, ¿cuáles eran las posibilidades de que su oferta coincidiera con mi necesidad en ese día específicamente?  Básicamente el tema se convertía en un asunto de suerte.

De la misma forma como recibía la llamada de este vendedor, semanalmente recibo llamadas y correos con ofertas que no coinciden en nada con mis necesidades.  La falta de estrategia de algunas marcas, incluyendo reconocidos bancos privados, periódicos y cuanta cosa se pueda uno imaginar, están a la orden del día.  A veces me da lástima pensar en los pobres vendedores de esas empresas, corriendo de un lado para el otro para lograr cerrar ventas a empujones.

¿Quién es el Vendedor 2.0?

Sin importar tu industria, el Consumidor 2.0 te selecciona para comprar tus productos o servicios porque tu trabajo de acompañar, informar y ser relevante ha sido el correcto en el tiempo.  Dicho esto, podemos definir al Vendedor 2.0 como un consultor que sabe seleccionar, curar y distribuir el contenido correcto para acompañar al cliente mientras se mueve a través del ciclo de compra.  El Vendedor 2.0 no es agresivo en la búsqueda del cierre de la venta como tal, sino que es agresivo para entender en cual etapa se encuentra su cliente y con base en ese estudio previo, aportar soluciones que realmente agregan valor.

El Vendedor 2.0 es un consultor que sabe seleccionar, curar y distribuir el contenido correcto para que sus clientes y clientes potenciales puedan solucionar problemas más allá de la compra de un producto o servicio, lo que a su vez generará una relación de confianza y fidelidad en el tiempo.

¿Qué hubiera pasado si este vendedor de lapiceros en lugar de llamarme cada tres meses, me envía un correo electrónico bien diseñado con la nueva colección de lapiceros? Ya en ese momento, al menos hubiera captado mi atención, pero ¿si además me envía un artículo sobre las últimas tendencias en lapiceros promocionales, con buena fotografía e información de precios?  En ese momento me hubiera quedado viendo lapiceros un rato y en la de menos me da una idea para una campaña promocional diferente.  ¿Y si para terminar me envía una cajita de cartón bien diseñada con 3 o 4 muestras de estos lapiceros con mi logo personalizado?  Me atrevo a decir que las posibilidades de lograr una venta incremental hubieran sido muy altas, ¿no creen?

Gracias a los cambios en la forma de comprar del Consumidor 2.0, la línea que divide a mercadeo y ventas es cada vez más borrosa.  ¿Por qué?  Sencillamente porque hoy en día el departamento de ventas depende en gran medida del contenido que genera mercadeo para lograr ese acompañamiento que los clientes esperan.   Atrás quedó la época en la que el vendedor era un llanero solitario que iba tras sus oportunidades y solamente involucraba a mercadeo cuando pensaba que algo de valor le podía agregar al negocio.

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Bajo esta premisa, el Vendedor 2.0 es el piloto de tu avión comercial y utiliza diferentes recursos para fomentar relaciones personales con el objetivo de generar fidelidad.  Al ofrecer información relevante como tendencias, casos de estudio, ejemplos reales e incluso contenido que entretenga, la relación con el cliente será siempre fuerte y de mucha confianza.

Para terminar…

En un mercado tan cambiante, las empresas necesitan mantener un poco de estabilidad en sus procesos siempre y cuando el beneficiado sea el consumidor.  En el caso del departamento de ventas, la tecnología y las nuevas formas de consumir contenido pueden ser la diferencia entre resultados aceptables y la creación de nuevas fuentes de ingreso que hagan explotar tus presupuestos.  Estas oportunidades dependerán siempre de los directores de área, quienes deben entender que el consumidor cambió y con él, se fueron las formas tradicionales de hacer negocios.

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