¿Por qué te cuesta tanto cerrar la venta?

Durante el último año he tenido la oportunidad de conversar con varios directores comerciales y existe un sentimiento generalizado de que cada día cuesta más cerrar una venta.  Si revisamos los cambios que han ocurrido en el entorno durante los últimos años, podremos ver que desde la perspectiva país las cosas no han cambiado mucho:  Costa Rica crece año a año a una tasa de alrededor del 3.5% lo que indica que la economía no está estancada y más bien vemos nuevas industrias desarrollándose así como inversión extranjera que no se detiene.   Si no estamos en crisis, entonces ¿qué pasa?

La respuesta del por qué se ha dificultado la labor de ventas tiene que ver con el consumidor.  Uno de las datos que más me ha sorprendido es que el 57% de los consumidores ya tiene toda la información necesaria para tomar una decisión de compra sin haber contactado a un vendedor o empresa.  Esto nos muestra dos cosas preocupantes.

  1. Si tu marca no está formando parte de la conversación, probablemente cerrar la venta será una tarea monumental.
  2. Si crees que tu marca si está conversando, probablemente lo que estás haciendo es empujar tu mensaje promocional sin dar ningún valor agregado y eso tampoco funciona.

57% de los consumidores ya tiene toda la información necesaria para tomar una decisión de compra sin haber contactado a un vendedor o empresa

En nuestro post El consumidor en el centro del universo hablamos sobre la forma en que el Consumidor 2.0 recibe, procesa y consume contenido diariamente, favoreciendo a las marcas que entablan conversaciones que agregan valor a su vida, sin importar si estos son para uso personal (B2C) o para uso profesional (B2B).  Así las cosas, cerrar la venta cuesta cada día más porque las marcas no se han logrado adaptar a lo que el nuevo consumidor busca y es por esto que el Content Marketing se convierte en una necesidad y no en un “programa” de moda.

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Por dónde empezar

Si tu situación es parecida y cada vez se te dificulta más cerrar esas ventas que antes lograbas con poco esfuerzo, es vital hacer un alto en el camino y evaluar tu situación comercial.  Si tu equipo tiene claro quien es el cliente ideal o “buyer persona”, el siguiente paso es evaluar seriamente tu ciclo de compra.  ¿Qué tipo de información estás entregando en cada etapa del proceso?  El 90% de las personas con las que he conversado acerca del ciclo de compra no tiene claro en qué momento hablarle a quién.  Si este es tu caso, te queremos mostrar una forma simple de visualizarlo.

Acera

Cuando un cliente camina por la acera es porque va despacio.  Ya lo tienes identificado, sabes bien quien es y entiendes que no está preparado para comprar.  Este cliente por lo general ni siquiera sabe que tiene un problema o una necesidad.  En su caminar lento, puede ir recibiendo contenido que le haga entender que algo le está faltando y que existen formas de resolverlo.

Calle

Cuando un cliente va por la calle manejando, va a una mayor velocidad y es porque ya sabe que tiene un problema y está empezando a identificar posibles caminos para solucionarlo.  Este cliente ya tiene claro que hay dos o tres marcas diferentes que ofrecen soluciones que le podrían facilitar la vida, pero aún no toma decisiones.  Si quieres atrapar su atención, debes entregar contenido que te posicione como líder de opinión y que le permita entender su problema a fondo, las posibles soluciones y los resultados que puede esperar si utiliza tu marca.  Aquí es cuando se puede generar awareness.

Autopista

El cliente que va por la autopista es el que ya está claro de su problema, sabe cual es la solución y tiene plenamente identificadas a las marcas que le ofrecen esas soluciones.  Este cliente está preparado para recibir una dosis fuerte de promoción, información específica de productos, invitaciones a reuniones, seminarios o talleres y finalmente, ofertas puntuales sobre tus productos.

Para terminar…

El proceso de conversión de clientes es mucho más complejo hoy que hace 10 años y cada año se irá poniendo más difícil en la medida en que la tecnología le permita a los clientes tener cientos de alternativas para resolver problemas o suplir necesidades.  Cualquier marca que quiera tener un proceso de venta que le permita llegar al cierre de forma relativamente sencilla, tendrá que trabajar fuertemente en las etapas previas para acompañar al cliente en cada etapa del ciclo para asegurar que a la hora de tomar decisiones, el cliente te seleccione simplemente porque ya has formado una relación estrecha y de confianza con él.  Sino estás dispuesto a poner el tiempo y esfuerzo para lograr que esto suceda, tu embudo puede estar lleno pero la venta será cada vez más difícil de conseguir.

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