¿Cuánto conocen las empresas nacionales B2B sobre el Content Marketing?

En las últimas semanas hemos conversado con empresarios y gerentes de empresas B2B sobre Content Marketing para entender un poco la perspectiva actual de los líderes frente a este tema.

Los hallazgos que obtuvimos son algo preocupantes: De los cinco líderes con quienes conversamos, ninguno aseguró tener una estrategia de contenidos y en su mayoría su plataforma de mercadeo se supedita a crear materiales de apoyo para ventas.  Si bien es cierto esto funcionaba hace algunos años, tener brochures, catálogos y presentaciones en powerpoint para cautivar clientes ya no es suficiente.

El 57% de los clientes ya han utilizado Content Marketing en redes sociales, blogs, páginas web y otros para investigar sobre sus necesidades, antes de iniciar la conversación con el departamento de ventas de las empresas que ofrecen esos productos o servicios.

Fuente: Content Marketing Institute

En nuestros artículos anteriores hemos entregado tips para crear contenido relevante, tips para crear planes estratégicos de Content Marketing y hemos mostrado algunos ejemplos sobre plataformas de contenido que logran cautivar a los consumidores y convertirlos en clientes, pero no hemos hablado de las barreras que existen en las organizaciones para crear estas plataformas.

Desconocimiento

El concepto alrededor de Content Marketing no es nuevo, puesto que todo el material que  creamos para clientes es contenido, incluyendo brochures, catálogos y presentaciones en powerpoint.  Lo que ha cambiado es que hoy en día el consumidor pasa la mayor parte de su vida conectado a redes sociales y las empresas que generan contenido de alto valor para  esos consumidores meta están logrando excelentes resultados.  De acuerdo a nuestros hallazgos, el 100% de las empresas consultadas no le ven valor a esto o no entienden como hacerlo.

Presupuesto

Según el Content Marketing Institute, las empresas que utilizan estrategias de Content Marketing logran 3 veces más leads calificados a un costo 62% menor que las empresas que no utilizan el Content Marketing en sus estrategias.  Solo con este dato, podemos deducir que el Content Marketing tiene sentido por un tema costos y por el impacto en los beneficios que entrega.  Hay empresas importantes como Cisco Systems que han visto un impacto tan positivo en el lanzamiento de nuevos productos que se acompañan con una sólida estrategia de Content Marketing, que han iniciado una paulatina migración hacia esta estrategia para todos sus productos.

Otro dato claro en cuanto a la efectividad de las estrategias de contenido es que la tasa de inversión del presupuesto de mercadeo de las empresas B2B  en Content Marketing ya ha llegado a un 28%.

Credibilidad

El último punto que detectamos es que aparte del desconocimiento y la falta de voluntad para invertir en Content Marketing, la credibilidad de las empresas que ofrecen servicios de Digital Marketing es baja dentro de las empresas B2B.  El mercadeo B2B tiene objetivos muy diferentes a los objetivos de una marca de consumo, ya que lo que se busca es crear un flujo constante de leads para el embudo de ventas y no necesariamente generar ventas inmediatas.  Queda claro que nadie ve un post de Caterpillar en Facebook y llama para comprar un tractor, ya que el ciclo de compra es mucho más extenso y requiere de mucho más acompañamiento que el de una marca de consumo que se rige por reglas diferentes.  Aquí es adonde los líderes de las empresas B2B deben seleccionar bien a sus proveedores de servicios.

¿Cuál es el aprendizaje?

Si tu empresa es B2B y todavía no has creado una plataforma de Content Marketing, te invitamos a considerar las diferentes opciones que existen para lograrlo. En Contento te podemos ayudar.

Lo primero es entender que más del 70% de los consumidores prefieren marcas que se comunican a través de contenido relevante que les ayuda a solucionar problemas, pero más importante aún, el 57% de los clientes ya han utilizado Content Marketing en redes sociales, blogs, páginas web y otros para investigar sobre sus necesidades antes de iniciar la conversación con el departamento de ventas de las empresas.  Eso quiere decir que si tu empresa no está creando contenido relevante y constante para tu audiencia, alguien más lo está haciendo y se está ganando al cliente mucho más temprano en el juego.


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