7 ideas para lograr que mercadeo y ventas trabajen mejor juntos

La relación histórica entre mercadeo y ventas en las organizaciones siempre ha sido compleja y tensa.  ¿Por qué sucede esto?  Existen muchas razones, pero la que se escucha más frecuentemente es que ninguno de los dos departamentos entiende bien como es que el otro le agrega valor a la organización.

En Contento creemos que hay una cualidad que tienen las empresas modernas y exitosas y es que mercadeo y ventas trabajan como una sola unidad.  Para lograr esa comunión vital entre departamentos, existen varias actividades que tu empresa puede adoptar y apoyar para ir eliminando esas líneas divisorias, que al final afectan el rendimiento del negocio y sus posibilidades de crecimiento.

Reuniones mensuales

El día a día siempre tiene prioridad sobre la planificación estratégica y eso es un grave error. Tener reuniones mensuales entre mercadeo y ventas puede tener un fuerte impacto en los resultados y en el alineamiento de los departamentos y por eso es importante llevarlas a cabo de forma constante. El objetivo de estas reuniones debe ser revisar las actividades que se están realizando para cada segmento y definir que acompañamiento adicional le puede proveer mercadeo a ventas durante estas actividades. Así mismo, es importante que mercadeo comparta el avance de sus proyectos y tome en consideración recomendaciones que ventas pueda hacer para mejorar los resultados.

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Hablar el mismo idioma

Una de las razones más comunes en la falta de entendimiento entre mercadeo y ventas es la ausencia de definiciones claras y aceptadas por ambas partes. Por ejemplo, un prospecto calificado debe significar lo mismo para ambas áreas y esto requiere de mucha discusión y compromiso. Al hablar el mismo idioma, se garantiza que el ángulo en el que se atacan las oportunidades sea compartido por ambas áreas y aquí es cuando se empieza a crear un círculo virtuoso en la función comercial de la empresa.

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Revisión conjunta de resultados

Cuando el ROI es una responsabilidad compartida entre mercadeo y ventas, ambas áreas pueden identificar mucho mejor las zonas de oportunidad en sus funciones y les permite hacer una revisión más profunda del negocio. Un KPI que se puede utilizar para medir a mercadeo es “ventas influenciadas” lo que permitirá medir mejor cuáles son los negocios exitosos en los que mercadeo ha tenido una participación activa acompañando a ventas. Compartir triunfos y derrotas cierra la brecha entre las dos áreas y les permite trabajar por los mismos objetivos.

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Visión única del cliente

Ambos equipos deben tomarse el tiempo para visualizar quién es el cliente exactamente y colaborar en esa construcción. Al tener un dibujo claro del target, los dos departamentos pueden compartir sus experiencias y su visión sobre la mejor forma de diseñar los diferentes puntos de contacto y de esta forma acercarse más a la experiencia ideal durante el ciclo de venta.

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Promover la retroalimentación

Al tener contacto directo con los clientes, ventas tiene insights sobre el cliente que quizás mercadeo esté dejando pasar. Esta comunicación abierta entre departamentos garantiza que se cierran portillos por los cuáles se pueden escapar prospectos calificados y listos para hacer la conversión.  Es responsabilidad de los líderes de cada área propiciar espacios para que la comunicación entre ambos departamentos suceda.

Invitar a ventas a generar contenido

Crear contenido no es solamente responsabilidad de mercadeo. Como dijimos antes, ventas tiene acceso a muchos insights que se van captando en el día a día por lo que es de vital importancia tener esa información para crear contenido relevante. Al involucrar al equipo de ventas en el proceso de creación de contenido, la motivación se incrementa y ayuda a empoderar a los vendedores con información que ellos mismos generan.

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Fomentar el aprendizaje constante

Mercadeo por lo general tiene una gran cantidad de información que en teoría, debe compartir con ventas. Un buen departamento de mercadeo se nutre constantemente de literatura que ayuda a mantener a todo el equipo enterado de las últimas tendencias, técnicas y conceptos. Al crear un espacio físico o digital para compartir información, ventas podrá mantenerse al tanto de lo que está pasando en el mercado. Esta práctica es muy sana y genera una dinámica interesante entre ambos departamentos.

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En la gran mayoría de las organizaciones mercadeo y ventas trabajan como silos, dando como resultado oportunidades perdidas para crear valor para el cliente. Cuando las dos áreas sacan provecho de la experiencia y conocimiento que tienen a su disposición, las oportunidades de crecimiento se hacen más evidentes y se crea un círculo virtuoso que genera resultados asombrosos en el tiempo. Los líderes de estos departamentos son los responsables de motivar a sus equipos para que colaboren de forma creativa y funcional; si se logra, todos ganan.

 

 

 


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