¿Qué son Buyer Personas?

Para lograr una mayor efectividad en nuestra estrategia de contenidos, uno de los pasos trascendentales es la creación de Buyer Personas.

Buyer Persona se define como un personaje semi-ficticio que representa a tu cliente ideal con base en una investigación de mercado e información real acerca de tus clientes existentes.

Cuando no se tiene una idea clara acerca de quién es nuestro cliente, el contenido, producto o servicio que se desarrolla para el o ella probablemente no generará resonancia. Para lograr el éxito, la comunicación debe sentirse auténtica y personal, por lo que solamente entendiendo a quién le estás hablando es que podrás generar una conexión.

Un Buyer Persona bien estructurado te ayudará a responder las siguientes preguntas:

¿Para quién estamos creando contenido?

¿Qué es lo que quiere aprender esta persona?

¿Qué cosas necesita aprender para lograr una conversión (compra)?

¿Adonde consumirá el contenido?

¿Por qué seleccionará a tu empresa en lugar de tu competencia?

¿Cómo puedo crear contenido ganador?

Si sigues los siguientes pasos, podrás obtener la información necesaria para responder a las preguntas citadas anteriormente.

Entrevistar a tu cliente ideal

Cuando entrevistas a tu cliente ideal, puedes encontrar insights acerca de sus necesidades, sus metas y sus retos. Las preguntas más importantes en esta fase son:

  • ¿Cómo mide usted el progreso hacia la meta?
  • ¿Qué significa el éxito para usted?
  • ¿Cuáles redes sociales utiliza normalmente?
  • ¿Lee publicaciones o blogs sobre temas relacionados al trabajo?
  • ¿Cómo prefiere comunicarse? (correo, teléfono, en persona)
  • ¿Cuál es el obstáculo más grande que tiene en este momento?
  • ¿Cómo ha cambiado su forma de hacer negocios gracias a los fracasos del pasado?
  • ¿Qué razones le han dado clientes que ya no quieren trabajar con usted?
  • ¿Cómo evalúa a un posible nuevo proveedor de servicios?

Como entrevistador, tu trabajo es siempre llegar al fondo del asunto. No hay que tener miedo para hacer preguntas adicionales o preguntar ¿por qué?

Desarrollar el perfil del Buyer Persona

Una vez que ya tienes la información de las entrevistas, es momento de empezar a darle forma al Buyer Persona. Lo más importante en esta etapa es crear una versión bastante completa de este personaje semi-ficticio.

Seleccionar una foto para tu personaje

Hacer esto te ayudará a ponerle cara al personaje para efectos de estar siempre conectado con esta persona y que todos los involucrados se familiaricen con el o ella.

Definir su estilo de vida y su carrera

Esta sección es bastante sencilla. Aquí lo que se busca es definir la posición que tiene en la empresa o si es un empresario independiente. Además es vital agregar qué otras responsabilidades tiene en su vida personal.   Un ejemplo sería:

  • Directora de Compras
  • Líder de un equipo de 10 personas
  • Madre, amiga y esposa.
  • Gimnasio, celebraciones, cenas románticas
  • Películas de drama
  • Comida sana

Entender sus motivaciones

En esta sección hay que investigar tres tipos de metas

  • Metas a corto plazo (cuáles metas quiere conseguir este año)
  • Metas a largo plazo (adónde quiere estar en 10 años)
  • Su legado (por qué tipo de acciones quiere que se le recuerde)

Esta parte es importante porque nuestras metas por lo general definen nuestra personalidad y cuando se crea contenido que es compatible con esas metas y sueños, el resultado será siempre positivo. Cada vez que revises sus motivaciones, recordarás que estarás ayudando a alguien a hacer sus sueños realidad y cumplir sus metas.

Entender las barreras en su camino

Esta sección te ayuda a entender los retos que tiene la Buyer Persona en el día a día y por lo tanto te dará una luz acerca del tipo de contenido que debes crear. Por ejemplo, si tu negocio es una empresa que fabrica salsas y en tus entrevistas encuentras que hay un tema recurrente sobre cuáles son los sabores que buscan los Millennials, tu contenido debería enfocarse en insights sobre las últimas tendencias de sabor que este grupo busca, así como información adicional que tenga que ver con precio, variedad, presentación, packaging, etc.

Tener esta información a mano, te permitirá encontrar la inspiración para hablar de los temas que realmente le están doliendo a tu audiencia.

Entender su información demográfica

En esta sección, buscarás datos básicos, pero muy útiles, para crear mejores estrategias de mercadeo, mejor targeting para tus anuncios y para encontrar la voz de tu marca.

  • Edad
  • Sexo
  • Ingresos
  • Educación
  • Ubicación

Si tu audiencia resulta ser relativamente pequeña, estos datos serán muy similares en todos los entrevistados. Si por el contrario, encuentras datos demográficos muy variados, entonces tendrás que crear varias Buyer Personas en cada segmento demográfico. Es mucho más acertado crear varios perfiles, que incluir demasiadas características en un solo perfil.

Documenta un día típico en la vida de…

El objetivo con esta sección, es captar pequeños detalles por medio de las entrevistas. Con esto podrás tener una visión del día a día de estas personas y entender detalles específicos como por ejemplo:

  • Información que consume diariamente (redes sociales, blogs, otras fuentes de aprendizaje)
  • Obstáculos comunes y frustraciones
  • Responsabilidades dentro de su puesto
  • Otros hábitos únicos

Una historia única, mezclada con los demás elementos, te permitirá entender mejor a tu Buyer Persona.

Hacer un mapa del proceso de compra

Utilizando la información de las entrevistas, así como incorporando un poco de imaginación, deberás construir el proceso de compra de tu cliente. Entendiendo cómo, cuándo y por qué compran, podrás visualizar la forma para crear y distribuir tu contenido.

 Un típico proceso de compra puede verse de esta forma:

  • Arriba del embudo: el cliente entiende que tiene un problema o reto.
  • Arriba del embudo: el cliente entiende qué es exactamente lo que necesita solucionar.
  • Mitad del embudo: el cliente empieza a buscar algunas soluciones.
  • Mitad del embudo: el cliente se muestra interesado en el expertise que ha demostrado tener tu empresa.
  • Mitad del embudo: el cliente entiende que tu empresa es el proveedor más fuerte del mercado.
  • Final del embudo: el cliente encuentra validación de que tu empresa es la mejor opción en el mercado y procede a comprar.

tunel

 

Conforme vas identificando las diferentes acciones que tu Buyer Persona realiza, tus ideas empezarán a fluir. Cuando eso sucede, la lógica indica que podrás realizar movidas estratégicas claras en lugar de reaccionar al ritmo del resto de tu industria.

Cuando agrupamos a estas Buyer Personas en los diferentes segmentos del proceso de compra, crear contenido para ellos se facilita de forma importante y nos ayuda a generar valor a través de publicaciones que tienen sentido para cada segmento.  Al final, nuestro objetivo es vender, por lo que esta metodología te servirá para ser mucho más claro en tus propuestas de valor para los clientes y al final lograr el cierre de la venta.

 

 


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